Vos arguments pour défendre le mandat exclusif !
13 août 2020, Manon Lagardère

Vos arguments pour défendre le mandat exclusif !

Le mandat exclusif, c’est le cheval de bataille des agents immobiliers ! Et tôt ou tard, le professionnel sera confronté à un particulier qui hésite à lui confier son bien à la vente en exclusivité ! Pourtant, avec les bons arguments, il est facile de convaincre un prospect réticent. Voici les arguments à garder en tête !

« Votre bien sera mieux mis en valeur »

Lorsque vous rencontrez un prospect qui envisage de vous confier son bien à la vente, sans pour autant parler d’exclusivité, toute la difficulté consiste à lui faire comprendre subtilement qu’avec un mandat exclusif, vous pourrez mettre en place tous les moyens d’action à votre disposition pour vendre son bien !

Le prospect est tout à fait à même d’entendre que s’il confie son bien à plusieurs agences, il « dilue » le potentiel de vente. Le mandat simple met en concurrence toutes les agences immobilières qui le possède mais produit finalement l’effet inverse : aucune agence ne s’investit réellement sur le bien.

A l’inverse, en vous confiant son bien en exclusivité, vous mettez à sa disposition tout votre arsenal de promotion sans aucune retenue : présence en vitrine, site internet, portails, réseaux sociaux, presse spécialisée…

« Votre bien se vendra plus vite et au bon prix ! »

Pour convaincre votre prospect de vous confier un mandat exclusif, donnez-lui des chiffres pertinents, comme le temps moyen de vente. En effet, 77% des mandats exclusifs se vendent en 3 mois ; c’est plus du double pour les mandats simples ! Encore une fois, rappelez-lui les raisons : afficher son bien dans plusieurs agences, parfois à des prix différents, créent la défiance chez les acquéreurs potentiels.

Pourquoi ce bien est-il affiché dans plusieurs agences ? A-t-il du mal à se vendre ? Est-ce qu’il cache quelque chose ? Au contraire, la rareté suscite l’intérêt des acquéreurs : ils sont rassurés et trouvent l’annonce plus crédible.

Un prix unique permet aussi de ne pas justifier des marges de négociation trop importantes. Ce n’est pas le cas lorsque plusieurs tarifs sont affichés pour le même bien, laissant entrevoir des barèmes d’honoraires différents. Avec le mandat exclusif, vous garantissez à votre client que le bien se vendra au prix le plus juste !

Un chiffre qui ne trompe pas : si les mandats exclusifs représentent seulement 10% des mandats en boutiques, ils représentent 40% des ventes. Traduction : le mandat exclusif se vend mieux !

« Le mandat exclusif, c’est plus confortable ! »

Vendre sa maison, c’est déjà une aventure en soi ! Quand on n’y connait pas grand-chose, on veut faire confiance aux professionnels pour gérer la promotion, les visites, et toute la paperasse ! Et avec le mandat exclusif, vous gérez tout de A à Z.

Quel confort pour votre vendeur de ne pas avoir à faire à 4 ou 5 agents immobiliers différents ! Vous êtes son unique référent dans le projet : c’est un gain de temps, un gage de transparence et surtout une tranquillité d’esprit !

D’où l’importance de vous montrer le plus disponible possible et d’effectuer un véritable suivi de vos clients, en proposant par exemple des comptes rendus réguliers de visites par mail ou téléphone (à sa convenance). L’idée : montrer qu’en vous choisissant, votre client sera accompagné de la meilleure façon possible à chaque étape !

Avec Interkab, terminez de convaincre !

Certains clients peuvent se montrer plus suspicieux que d’autres à l’idée de vous confier leur bien en exclusivité. Pour les plus réticents d’entre eux, vous avez en votre possession un argument des plus efficaces : Interkab !

En effet, à ceux qui auraient peur que leur bien manque de visibilité à cause d’un mandat exclusif, vous pourrez rétorquer qu’avec Interkab, ce n’est pas absolument pas le cas. Leur bien sera en effet visible par l’ensemble des autres agences membres Interkab, et de leurs acquéreurs potentiels. Avec Interkab, ils vous confient leur bien en exclusivité, mais le bien est visible des centaines d’agences membres autour de vous.

En réalité, vos confrères pourront « matcher » leurs propres acquéreurs avec le bien, et vous demander par la suite une délégation pour le leur faire découvrir. Un potentiel démultiplié par le nombre d’agences membres de votre région, que vous pouvez désormais retrouver ici dans l’annuaire Interkab.

Enfin, rappelez à vos clients les plus suspicieux que mandat exclusif ne signifie pas « durée illimitée ». Le mandat exclusif est en général signé sur une période de 3 mois. Cela vous laisse le temps de travailler le bien et de satisfaire vos clients !

Nous espérons que ces arguments vous permettront de signer de nombreux mandats exclusifs !

A bientôt sur le Blog de La Boîte Immo !

Manon Lagardère

Manon Lagardère

Manon est chargée de communication à La Boîte Immo. Sur le blog, elle supervise la rédaction des articles et la ligne éditoriale.

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