Un bonne prospection ne se limite pas à la communication digitale.
La prospection terrain est tout aussi importante afin d’obtenir une réponse concrète des prospects sur leur projet immobilier.
Dans ce chapitre, nous verrons ensemble plusieurs points clés et petits conseils qui vous permettront de travailler au mieux votre secteur.
Cette première étape est incontournable pour déterminer vos objectifs de prospection à court et moyen terme. Vous connaissez déjà votre cible, mais avez-vous adapté correctement vos objectifs ?
Vos objectifs de prospection doivent être simples à réaliser, mesurables et accessibles. Bien évidemment, soyez réalistes afin de ne pas vous décourager dans votre prospection, tout en vous fixant une limite dans le temps pour les atteindre.
Commencez par déterminer votre zone géographique de démarchage ainsi que le temps que vous souhaitez y consacrer par semaine. Pensez à bloquer ces créneaux dans votre agenda pour ne pas prévoir d’autres rendez-vous durant cette période. En fonction de ces critères prévoyez votre stock de flyers et/ou carte de visites à distribuer.
Vous pouvez également calculer le volume estimé de personnes à démarcher, pour obtenir le nombre de rendez-vous souhaité. Par exemple pour 15 personnes rencontrées, vous pouvez estimer que cela aboutira à 1 rendez-vous.
Ayez toujours à l’esprit que la prospection terrain est un champ de bataille. Vous devez vous démarquer de vos concurrents qui seront sûrement entrain de prospecter à la maison d’à côté.
La technique de vente en Porte à Porte est connue de tous mais de moins en moins réalisée.
Pourtant les bénéfices sont multiples : frapper à la porte de quelqu’un pour tenter de rentrer un mandat est l’une des meilleures façons de progresser en tant que commercial.
Ne jamais perdre espoir : Si votre prospect ne vend pas son bien, il connaît surement un contact qui en vend un !
Contrairement au digital ou à la pige, le Porte à Porte permet d’avoir un vrai rapport humain et ce, dès la première poignée de mains. Il reste sans doute la pratique la plus efficace pour recueillir une mine d’informations sur les projets immobiliers du voisinage. Pour que cette intervention soit plus agréable, n’hésitez pas à rendre visite à vos anciens clients une fois par an, par exemple.
Le porte à porte n’est pas concluant ? Mais avez-vous le bon discours pour briser la glace avec votre prospect ?
Préférez des phrases du type : « Pouvez-vous me renseigner ? », elles vont rassurer votre interlocuteur sur votre intention et le positionner à vos côtés. Simple et efficace, vous lui ferez comprendre que vous n’avez rien à vendre : il sera plus facilement en confiance.
Gardez toujours à porter de main des documents qui seront utiles à laisser à vos prospects (brochure, flyer, plaquette, goodies, carte de visite, etc). N’hésitez pas à consulter la Boîte à Outils Interkab présente sur votre logiciel immobilier Hektor, pour découvrir vos outils de prospection personnalisables à votre image.
On connait tous la bonne vieille méthode du flyer dans la boite aux lettres. Simple à effectuer, elle permet de prospecter un grand nombre de personne en peu de temps.
Avant de vous lancer dans ce mode de prospection, analysez votre zone de chalandise afin d’effectuer un ciblage précis. Vous pourrez ainsi suivre vos zones de boîtage et savoir quel endroit prospecter les fois suivantes.
Pensez à utiliser cette méthode pour générer de la sympathie auprès de vos prospects. Rappelez-leur votre présence dans le quartier : un petit mot pour les fêtes est toujours apprécié.
Déposez également des flyers chez les commerçants de votre zone de chalandise ! Ils pourront vous aider dans votre prospection, et peut-être complimenteront votre agence par la même occasion.
Pensez à mettre en avant la qualité de vos flyers pour maximiser les chances d’attirer la curiosité de votre cible. Pour cela, jouez sur la matière, les couleurs ou encore la police d’écriture. L’objectif est d’harmoniser l’ensemble et humaniser votre communication pour être au plus près de vos prospects ! Un format original peut aussi intriguer et inciter à la lecture du prospectus (carré, rond, accroche porte, marque page, …).
Le boitage peut être complémentaire à une matinée de porte à porte. Si sur 10 portes 2 se sont ouvertes, laissez une trace de votre passage aux 8 autres portes.
Si vous recherchez un type de bien précis, vous pouvez utiliser une méthode plus personnalisée.
Par exemple, rédiger un mot manuscrit et déposez-le dans les boites aux lettres de biens correspondant à vos besoins (maison de plain-pied avec piscine, maison type longère, …).
Petit rappel : suite à la mise en place de la Loi Anti-flyers en Janvier 2021, il vous est interdit de déposer un flyer dans une boîte aux lettres contenant la mention « Stop publicités ».
Mise en place afin de lutter contre le gaspillage et l’économie circulaire, il vous est également interdit de disposer des flyers sur le pare-brise des véhicules.
Alors restez attentif à cette information, au risque de recevoir une contravention !
Comme vous le savez, la pige est un des outils principaux pour effectuer des recherches actives et efficaces de clients potentiels.
La Pige immobilière vous demandera d’être préparé, d’avoir de la répartie et de la technique. Informez vous sur le bien de votre prospect avant de l’appeler : vous saurez de quoi parler et vous mettrez en avant votre professionnalisme.
Ne dites pas que vous avez un client intéressé juste pour rentrer le bien en portefeuille : vous risquerez d’être pris au dépourvu si l’interlocuteur vous répond qu’il souhaite rencontrer l’acquéreur avant de signer le mandat.
Le piège de cette prospection est le temps passé avec un interlocuteur au téléphone. Certains d’entre eux veulent juste « discuter » et « passer le temps », mais pas vous recevoir. A vous de retourner la conversation au sujet initial et proposer rapidement un rendez-vous si vous sentez que la personne est ouverte à cette proposition.
Lors la prise de rendez-vous, nous vous conseillons de proposer un horaire défini à votre prospect. Si vous lui laissez le choix et trop de temps de réflexion, il n’aura jamais le temps pour vous …
Différents logiciels vous sont mis à disposition, comme Pigimmo, grâce auquel vous pourrez prospecter et obtenir de nouveaux mandats. Classez vos appels, notez vos remarques ou encore catégorisez les personnes ne voulant pas être recontactées. Cette solution vous apportera une efficacité dans votre travail mais aussi dans votre suivi !
Lors de votre prospection sur le terrain, votre cible s’attend à voir une personne sûr d’elle. Pour cela, préparez vous physiquement, mentalement et professionnellement.
La première impression est toujours la plus importante ! Si celle-ci est positive, elle vous apportera sûrement ce que vous êtes venu chercher.
Vous vous doutez bien que le « dress code » est l’un des points importants de ce moyen de prospection. Vous devez mettre en avant une bonne image de vous avec une apparence professionnelle. En effet, votre tenue en dira long sur vous car c’est la première chose que vos prospects remarqueront lors de vos interventions.
La prestance est également un des points clés : posture, regard, sourire… Restez détendu lors de vos démarches et montrez que vous êtes à l’aise avec votre sujet.
Visualisez votre prospection et entrainez-vous !
1er point : votre prospect ouvre la porte.
Reculez d’un demi pas. Vous verrez que votre prospect va naturellement avoir tendance à ouvrir plus grand sa porte. En revanche, si vous avancez, cela peut être pris comme très intrusif et très mal vécu par celui-ci.
2ème point : La phrase d’accroche.
Entraînez-vous à la prononciation, à l’intonation de votre voix, à l’articulation des mots et demandez à votre entourage si la façon de vous exprimer est compréhensible et parfaite.
Lors de la prospection en Pige, cette première phrase est décisive pour la suite de l’entretien téléphonique. Autant elle peut donner envie d’en savoir plus, comme elle peut freiner d’entrée le prospect…
3ème point : le premier contact.
La première poignée de mains : Restez vigilant de façon à ce qu’elle ne soit ni trop ferme, ni pas assez. Profitez-en pour montrer votre assurance dans ce geste.
Au vue de la période actuelle, favorisez une salutation à distance accompagnée d’un large sourire, le tout sur un ton joyeux pour montrer votre dynamisme.
Le regard : franc sans être agressif. Si vous êtes un peu stressé, fixez un point entre les deux yeux de votre prospect. Cela permet de ne pas donner l’impression d’un regard fuyant.
Le sourire : Un large sourire est le premier message à transmettre, surtout au téléphone. Le sourire s’entend, alors entrainez-vous et vous verrez : le résultat est bluffant !
En plus de votre apparence, vous devez soigner la présentation de vos documents ainsi que celle de vos outils de travail. Ils refléteront votre personnalité et votre travail.
Voici quelques conseils pour une bonne préparation :
Ayez toujours une voiture propre et soignée ! Si elle est floquée au nom de l’agence, elle doit refléter son image et votre professionnalisme.
Munissez-vous d’un « Kit de survie » composé d’un mètre, d’une calculatrice, d’une lampe de poche, de bloc-notes, stylos… Il sera votre meilleur ami dans vos démarches de prospection et surtout si vous rencontrez des imprévus.
Ayez également des supports marketing à disposition pour laisser un souvenir de votre passage (plaquettes, flyers, stylos publicitaires, goodies, carte de visite, …).
Pour finir, ne partez pas sans vos feuilles de mandats !
Vous l’aurez compris, la prospection dans l’immobilier est rarement en « one-shot ». Une bonne préparation vous donnera confiance dans vos démarches et plus de chance de réussite. N’hésitez pas à mettre vos prospects à l’aise et en confiance : ils seront plus à l’écoute et intéressés par votre discours.
Après vous avoir dévoilé les clés de la prospection terrain, retrouvez-nous prochainement pour un chapitre 3 sur la prospection événementielle !
Fanny Larsonneur
Fanny est chargée de communication à La Boite Immo. Sur le blog, elle rédige et publie tous types d'articles.
