On continue dans notre série management d’équipe avec dans cet article des clés pour analyser votre reporting, les résultats de votre d’activité et donc manager vos négociateurs en fonction de leurs résultats !
Nous allons nous focaliser sur les indicateurs importants et leurs significations.
Cet indicateur peut être analysé en volume ou en pourcentage. Le pourcentage de mandats vendus par rapport aux mandats entrés correspond à votre taux de transformation, plus il est élevé, plus vous êtes performant.
Si le nombre de mandats vendus est supérieur au nombre de mandats entrés, deux interprétations sont envisageables :
Si le nombre de mandats entrés est plus important que le nombre de mandats vendus, plusieurs explications sont possibles :
On entend par le temps moyen des dossiers, le délai moyen entre l’entrée du mandat et la signature de l’acte de vente chez le notaire.
Le temps moyen passé sur les dossiers est révélateur de la qualité de votre entrée de mandat, de l’efficacité de vos négociateurs, des assistants, mais aussi de vos partenaires.
Le métier de négociateur est aussi d’être le chef de projet qui va assurer la réalisation de la vente immobilière. Vous êtes en contact avec des courtiers, des banques, des professionnels du bâtiment, des diagnostiqueurs, des notaires… Cette chaîne composée de multiples intervenants est difficile à maintenir et si l’un des partenaires est défaillant, c’est la vente qui est compromise.
Si le temps passé sur les dossiers est plus long que la moyenne du secteur (la moyenne étant de 100 jours ouvrés soit presque 5 mois), vous devrez remettre en question votre organisation et/ou le choix de vos partenaires.
Les comptes rendus de visites vont vous permettre d’identifier si les biens que vous présentez à vos acquéreurs correspondent à leurs attentes.
Si vous avez une majorité de comptes rendus de visites négatifs, votre équipe (ou du moins certains négociateurs) n’arrive peut-être pas à cerner les critères de recherche des acquéreurs. Dans ce cas, une formation ou un accompagnement spécifique est nécessaire pour remédier à cette situation et augmenter vos ventes.
Une tendance qui peut être validée avec l’indicateur suivant : la comparaison entre les types de biens que vous avez en portefeuille et les types de biens recherchés par vos acquéreurs.
Si vos mandats ne correspondent pas aux critères de recherches de vos acquéreurs, vous devrez développer le travail en Inter-Agence, une commission, même partagée, est toujours la bienvenue !
Si les comptes rendus de visite sont positifs mais le prix de vente revient comme un élément bloquant, il s’agit peut-être une nouvelle fois d’une erreur de ciblage de l’acquéreur ou que le mandat n’est pas au prix du marché.
La provenance de vos acquéreurs est un élément important dans l’analyse de vos résultats, car il va justifier de l’efficacité de votre stratégie marketing et commerciale. Le but est d’identifier de manière précise quels sont les supports qui vous rapportent le plus de contacts, mais aussi le moins pour améliorer vos performances.
Par exemple, vous avez mis un gros budget sur un certain portail immobilier, au bout d’un mois, vous constatez que ce portail ne vous amène que peu ou pas de contacts acquéreurs (il ne correspond peut-être pas à votre cible). Vous pourrez transférer ce budget sur un autre support identifié comme efficace dans votre analyse.
Voici quelques exemples de « sources » à identifier : site internet, passage devant l’agence, portails immobiliers (avec le détail par portails), votre réseau (bouche à oreille, ancien client…), mailing boîte aux lettres…
Chacun de ces indicateurs doit, dans un premier temps, être analysé au global pour l’agence. En fonction des résultats, il faudra faire cette même analyse par négociateur, car il y aura sûrement des différences au niveau des thématiques d’amélioration.
L’optimisation des résultats de ces indicateurs passe la plupart du temps par de la formation en interne ou même en externe ainsi que par une sélection plus vigilante ou un ajustement des partenaires avec lesquels vous collaborez.
